【石油观察开班啦】石化行业大客户销售与谈判实战技能培训

2015-11-26 16:37:00 0

开班 培训
【石油观察开班啦】石化行业大客户销售与谈判实战技能培训

主办方
石油观察
宏兴资讯
北京大学汇丰商学院

时间:2015年12月18-19日 

地点:北京

报名方式
电话:010-64426521(王女士);
微信:oilobserver
邮箱:info@oilobserver.com
网站:www.oilobserver.com

报名费:3000元

缴费方式
户名:欧优奥博(北京)能源咨询有限责任公司
账号:1100 1054 3000 5250 6479
开户行:建设银行北京四季青支行


【培训对象】

石化行业大客户销售、项目销售、直接销售:石化总经理、营销/公关总监、销售经理、基层销售人员等

采购部门:采购总监、采购经理、采购专员等

石油、化工、塑料、橡胶、钢铁、有色金属、新能源等行业人员

【课程收益】

1、深度解剖客户需求,了解客户购买心理

2、梳理大客户销售流程,提高大客户销售行动效率

3、学会38项销售实战技能:话术和动作

4、掌握策略和方法,消除恐惧感,提高销售人员激情

5、系统学习促成订单的营销手段,提高订单成功率

6、在谈判实战操作中,如何分析对手“语言信号”?

7、如何了解谈判对手的真实意图?

8、如何评估双方手中“底牌”和“筹码”?

9、在谈判的拉锯战中,如何有理有节沟通?

10、如何在价格谈判中攻守自如?

11、如何利用有效策略调动客户?

12、如何在谈判过程中,强化自身心态,争取更多心理优势?

【课程大纲】

第一讲  大客户采购与销售分析
第二讲  大客户开发营销策略
第三讲  接近和跟踪目标人
第四讲  搞掂客户内部关键人物
第五讲  挖掘和引导客户需求
第六讲  促成大客户购买
第七讲  谈判基本功
第八讲  谈判心理分析与控制
第九讲  谈判策略
第十讲  价格谈判技巧
第十一讲  合同谈判与签约

第一讲 大客户采购与销售分析

共振型销售
销售与客户互动的3种模式
什么叫共振型销售
销售共振图

大客户销售流程
大客户销售之天龙8步 
大客户销售突破口 
培养客户关系的5个转折点

第二讲 大客户开发营销策略

目标客户定位
目标客户群6要素
目标客户筛选3步法
定位目标客户操作方法
客户分级与动态管理
工具:定位目标客户的问题清单……

大客户开发策略
适度散养,重点突破
树立标杆,以点带面
会议营销,借势跟进
善用资源,渠道推广
市场细分,客户联动

大客户的营销突破
典型客户突破
区域、行业市场突破
品牌突破

第三讲 接近和跟踪目标人
工具:大客户销售进程表-客户基本信息的填写……

客户信息的收集
客户信息收集途径
分项信息关联搜索法

接近客户的“3座大山” 
突破前台障碍
识别客户内部角色
明确目标人及其联系方式

初步接触客户的“3大件”
消除“拒绝恐惧感”
清晰地介绍自己
为下次沟通留下伏笔

电话跟踪客户的“诱敌深入”法
连续跟踪的电话套路
跟踪客户的频率
回访客户的理由
电话跟踪的6步曲
强化客户记忆的“电击术”

电话沟通9大技巧
高效约见技巧
约见的时机与理由
高效约见的5种方法

拜访礼仪与策略
拜访客户的5大任务
拜访礼仪
化解客户的挑战
工具:拜访客户的销售准备单、拜访客户的问题清单

抓住接待机会
接待客户来访的7项注意
如何在展会中抓住客户的“眼球”

第四讲 搞掂客户内部关键人物

工具:大客户销售进程表-客户关系信息的填写……

客户公关策略
梳理客户内部关系
公关路线图
搞掂关键人物的“三重门”

培养客户的信任与好感
建立信任的“小动作”
培养好感的方法
人际关系心理常识:人际吸引原则

宴请:酒钱花在刀刃上
宴请的时机
约请的注意事项
宴请礼仪
宴请中的谈资
如何在酒宴上摸清对方的“隐私”

送礼:送贵不如送对
错误的送礼方式
送礼5忌
超值赠礼的6个要点

帮忙:该出手时就出手

摆平“内部人”
如何明确“内部人”的好处
摆平“内部人”的双平衡

尽心编织关系网
关系网的潜规则
处理关系网的8大要点
仰攻“决策人物”的策略
转介绍关系处理策略

第五讲 挖掘和引导客户需求
工具:大客户销售进程表-客户需求信息的填写……

大客户需求特征分析
采购周期内的需求变化
大客户的购买动因
显性需求与隐性需求
大客户组织层面的多元需求 
需求信息链
需求指标强度
大客户采购过程中5个指标信息

挖掘需求策略
询问需求的5个要诀
找对沟通对象:直接责任人
在合适的时机询问需求
挖掘需求可利用4种现场
如何套取内部情报

挖掘需求的提问技巧
应对需求的3个层次
提问方法
询问需求的经典问题模式

如何引导需求
什么叫引导需求
引导大客户需求的前提
引导需求的话题激发

诊断大客户需求
求证需求的方法
诊断需求的5个反问

第六讲 促成大客户购买
工具:大客户销售进程表-促成动作的填写……

促成购买的两大原则
步步为营
里应外合

寻找合作切入点
什么叫合作切入点
从哪里找合作切入点

判断购买信号
客户对外沟通的规律
什么是购买信号
大客户购买的8类信号

分析和阻击竞争对手
分析竞争对手动态
阻击竞争对手的5种方法
排除客户内部反对意见

客户反对意见的表现
反对意见的根源
处理反对意见的沟通对策

推动客户购买的“5种武器”
以标杆客户带动购买
组织技术(学术)交流会
邀请商务考察
提议少量购买
坚持到客户掉眼泪

促成订单的五大里程碑

第七讲  谈判基本功

谈判的几种博弈模型
互补有无协商
均势博弈
不对称博弈
威慑性博弈

商务谈判进程
采购方进程
销售方进程

谈判前准备
授权与分工
汇总相关信息
确定谈判目标和策略
营造良好的气氛
商定谈判程序

谈判的沟通要领
确认谈判对象
确认需求
强调优势和利益
坚持谈判立场
缓慢应对
步步为营协商
面对拒绝、进攻的防守(后手)
迂回

第八讲  谈判心理分析与控制

谈判者人格
谈判者人格分析
谈判者人格的修炼
各类谈判对手的性格弱点

谈判心理分析
预期心理因素
过程心理动态
结果心理表现

谈判的预期心理
谈判者的预期心理
如何运用谈判的心理预期

谈判的过程心理
关注焦点及焦点的转移
谈判的焦虑感、压力变化曲线
如何提升对手的谈判满足感
谈判者的心理惯势
决策前后的心理逆转

谈判心理控制
谈判者的心理陷阱
如何在谈判中控制心态

第九讲  谈判策略

沟通环境策略
选择最佳谈判时机
创造主场优势

资源性策略
沟通工具的应用技巧
可运用的谈判资源

心理策略
诱敌深入
固化客户的使用习惯
车轮战
红脸白脸
以示弱赢得同情
竞争杠杆运用

主动进攻策略
预设主战场
各个击破
回马枪
蚕食对方
发出最后通牒

防守策略
限制条件
礼尚往来
步步为营
拉锯战

第十讲  价格谈判技巧

报价技巧
报价前的沟通策略
价格呈现技巧
报价的表述要求
服务类产品的报价技巧
项目报价技巧

试探对方的底价、预算
试探对方底价的方法
试探对方预算的方法

价格攻防战术
客户进攻的“假动作”
让对方先发盘
设定价格防御点
让价的6个策略
回击对方的价格进攻
突破价格封锁
破解价格同盟对策

第十一讲  合同谈判与签约

合同的法律知识
什么是合同
合同的几种形式
合同条款的法律含义
合同生效程序

合同谈判的沟通规则
合同试探
谈判过程形成会谈纪要
先易后难,逐条巩固
底线条款的坚持
优惠的表述技巧

签约技巧
如何鼓励对方签字
合同的交换规则
合同的确认

合同文件管理
合同管理的原则
合同管理程序
合同的调用及归档


黄宏山-领导者素能养成专家
国学运用十佳导师
马云、刘强东等著名企业家私人教练
中国第三代管理培训创始人
北大、清华、人大等知名学府EMBA班讲座教授
历任丁家宜、德意集团等知名企业CEO
多家上市公司独立董事

主讲课程
《国学与管理智慧》《商业模式创新智慧》《总经理领驭智慧》《卓越领导力》《团队竞争力》《深度沟通力》《MTP-中高级经理人管理素能提升训练》《大客户销售策略与实战技巧》《铭心销售力》

已服务的代表性客户
中国银行、农业银行、工商银行、建设银行、交通银行、招商银行、兴业银行、国金证券、国海证券、乌鲁木齐农信社、泰康人寿、新华保险、大都会保险、天伦王朝酒店管理集团、香格里拉酒店管理集团、沿海地产、联东地产、万科地产、绿地集团、IBM、GE、惠普、三星、日立、松下、壳牌石油、中石油、中海油、中石化、王府井、翠微百货、中国航天、神华集团、中核工业、中国建筑设计院、中国远东招投标公司、中国兵器集团、中集集团、浙江商会、金鹰日化、御泥坊等

评论区


请您登录后进行评论

暂无评论